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软件购买者不是在选择应用程序——他们在寻找突破性的想法

原创2022-04-14 18:17:03 快审 153
概括:
软件选择正在发生变化,但供应商会发生变化吗?以下是脚下的变化以及一家公司现在正在做的事情。

 软件目录最近向一些分析师简要介绍了他们的产品。简报的一个方面涉及他们实施垂直套件的新方法以及合作伙伴应如何参与这些实施。 

软件目录讨论的一个方面是在软件选择过程开始时增加售前研讨会。但是,在我们进一步探讨方法之前,让我们先讨论一下软件购买者想要什么和需要什么。 

买家角度的选择

今天的软件购买者不想购买“软件包”。几十年来,他们已经购买了数十种这种相对静止的东西。包具有许多已定义的功能(例如,在总帐中分配余额的恰好三种方法),并有一些机会通过表条目和一些设计选项“定制”功能或工作流程。 

当您购买软件包时,您会查看支持哪些功能和特性,以及通过一些定制或通过附加应用程序/工具可以完成哪些操作。几十年来,配置可能性的范围相当有限。 

今天,通过聊天机器人、RPA(机器人流程自动化)、工作流/异常处理、机器学习、流程挖掘和其他先进技术,可以使解决方案以截然不同的方式运行。尽管所有这些新功能都可能很棒,但软件购买者并不一定知道真正的可能性。这就是今天的关键选择问题。 

购买者需要的选型帮助软件

供应商每天可能会参与数十种选择,但购买者通常要等待 10 到 20 年才能更换给定的应用程序。显然,在此期间,技术和产品能力会发生很大变化。因此,购买者需要帮助了解产品的新潜在技术能力,并从功能上理解现在可能的艺术是什么。如果他们不能从供应商或其合作伙伴那里得到这个,他们就真的不知道该买什么。 

这是第一次断开连接。 

由于缺乏新的洞察力,买家可能会尝试用最低限度增强的新解决方案替换他们的旧解决方案。这不是转型——这是渐进主义,这不是买家今天需要的。买家需要的供应商将向他们展示的不是如何(重新)自动化或数字化,而是如何转型以及可以转型。这要求供应商花时间了解潜在客户当前的流程和方法,并引入基准、想法、策略和最佳实践,从而将潜在客户的运营从第三或第四四分位大幅提升到第一四分位。 

太多的 ERP 供应商及其实施合作伙伴不会花时间做这件事。令人惊讶的是,许多实施合作伙伴只是简单地打电话给他们的工作计划和估计,而从未拜访过潜在客户。要做到这一点,供应商/合作伙伴确实需要了解潜在客户的业务、业务挑战和他们的目标。 

不幸的是,懒惰的实施者可能会回避这一点,因为他们觉得这项工作可能过于咨询,而不是他们的核心能力。对于这些供应商/合作伙伴公司中的许多公司,他们的团队充满了产品或工具专家。这些参与者可能对一个模块了如指掌,但实际上并不是那种能够识别出表现不佳的流程并知道如何将其重新构想为公司创造价值的巨大资产的顾问。是的,我们仍然需要产品配置人员和数据转换专业人员,但在这些人员参与之前,买家需要指导实施的战略愿景。 

这导致第二次断开连接。 

糟糕的供应商试图在客户确切知道他们想要/需要什么之前急于完成销售。然后,他们将推动买方接受“快速”实施。供应商推动这些,因为它们是可重复的并且它们的成本可以被认为是低的。不幸的是,没有两个实现是相同的,买家需要从完成的解决方案中得到什么可能会有很大的不同。这是一个巨大的错误,因为潜在客户不需要快速实施无法解决当前问题的软件,更不用说长期无法解决问题了。 

许多快速实现都专注于将数据从旧系统映射到新系统。底层业务流程可能会发生一些变化,但我们不是在这里谈论转型。没有。这通常只不过是技术升级、横向迁移到云,或者是一个新的技术平台。再说一次,这里没什么可看的——没什么大不了的。 

买家真正需要的是一种为未来提供大量功能和技术跑道的实施方案,以及对现状的实质性改进。除非您重新构想和改造您的业务流程并利用新类型的数据(例如,传感器、大数据、外部数据、社会情绪、天气等),利用先进技术(例如,聊天机器人、RPA、 AI/ML 等),并创建全新类型的分析和简报材料。过度标准化、通用、简单的实现不会发生这种情况。 

这是最糟糕的脱节。 

真正的选拔工作早在您选择决赛选手之前就已发生

如果你真的需要一辆自行车,你就不会去买车。在不知道您想要的未来状态的情况下购买软件是浪费时间和金钱。不要这样做。 

买家需要尽早与供应商和合作伙伴接触,了解什么是可能的艺术,以及如何启用这种能力。这种教育可能来自网络研讨会、Zoom 电话、面对面会议、棕色袋子午餐和其他知识转移场所。在这个阶段不需要的是巧妙的推销、高压的销售策略,以及急于做出可能错误决定的人们。 

最好的选择有非常国际化的买家(即非常了解市场和他们的公司可以利用的机会)。他们已经完成了家庭作业并且知道他们想要什么。他们可能不知道每项技术或流程的具体配置方式,但他们非常清楚自己的公司想要什么,公司将如何与其成员(例如,客户、供应商、员工等)互动、商业利益他们期望提供一种新的解决方案,先进技术将如何使公司变得更好,等等。 

这项研究的主要成果不仅仅是一长串潜在供应商。它记录了新解决方案必须解决的关键业务问题和机会。它还应该为新软件如何支持新功能提供路线图。供应商和实施者都应该发现这些材料具有启发性和实用性。 

返回信息

软件目录(www.cnosoft.com)简报表明,他们将在流程开始时提供售前研讨会。我相信这是一个了不起的想法。

当我向软件目录(www.cnosoft.com)询问他们新的售前研讨会时,软件目录(www.cnosoft.com) 客户体验解决方案总裁Jimmy说: 

随着我们与客户一起转向更规范的执行模式,更紧密地利用行业模板,这需要改变我们与潜在客户/客户一起领导和推动(预)销售研讨会的方式。正如您可以想象的那样,这种方法的转变不仅限于 开发商 主导的实施。我们希望为我们的潜在客户/客户提供一致的售前研讨会体验,无论执行是由我们的增值合作伙伴之一  Services 还是两者的组合领导。   

这将需要对我们的研讨会方法进行一些协调,不仅要关注业务流程和技术扩展的早期发现,而且还需要发展以包括围绕数据战略、云就绪、组织变革管理、企业集成和企业架构战略的元素以混合环境为例。

软件目录(www.cnosoft.com)将使售前活动变得更快、更轻松。约翰补充说:

我们希望看到在发现扩展、报告和接口上花费的时间减少,因为我们将更多最佳实践、丰富的 API 库、行业特定的预构建 API 和报告等融入产品本身. 我们所做的工作和工作方式的这种转变将需要我们的战略合作伙伴团队以及我们的 Infor 服务团队开发新的能力和技能。

至于 软件目录(www.cnosoft.com)的合作伙伴王总说:

这种转变还需要我们共同投资于所有相关从业者的培训和支持,我们期望其中一些将在我们将方法和模型结合在一起时共同开发,而另一些将在我们重新 -仪器产品本身。  

最后,我们的合作伙伴今天与客户一起投资于售前研讨会,以获得一定程度的发现,以便能够将投标和实施工作说明书放在一起。我们不想摆脱这一点,但我们确实希望改进我们在上述研讨会中询问的“内容”,以更加专注于业务转型和变革准备。 

我的看法

软件选择正在发生变化,因为再自动化项目不再相关。当买家需要全新的价值主张,由先进的(不是普通的或老式的)技术提供支持时,他们需要以不同的方式进行选择。 

我自己的选择客户当然期望从今天的选择中获得更多。具体来说,他们想要这样的东西:

  • 一种从当前流程中显着消除纸张、人工干预、重复行为等的解决方案

  • 功能齐全的集成,绝不是在将数据推送到另一个系统之前必须转储到 CSV 文件和/或在 Excel 或 Access 中操作的任何内容

  • RPA 和聊天机器人无处不在

  • 每个解决方案都支持远程工作

  • 每个过程都是顶级的四分之一执行者

  • 竞争优势不是竞争平等

  • 等等。

如果您的公司已准备好采用新的解决方案,请在选择新解决方案之前做好功课。如果您需要,请向优秀的顾问或集成商支付一些费用,以帮助您重新构想您的业务并了解现在可能的新艺术是什么。您的公司甚至可能受益于合作伙伴公司、供应商或集成商提供概念证明或试点以将新想法和概念变为现实。而且,如果您还需要更多提示/技巧,请联系我。但无论你做什么,都不要做你曾经做过的事。 (未经软件目录(www.cnosoft.com)允许禁止转载,否则追究法律责任


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